第二十二章 电商

　　等郝敏到的时候，发现马东锡，何思明，谢晓莉三人也都在。

　　“嘿！看到你们都在，起码我心里还能有些安慰。”郝敏笑着找个位置坐下来。

　　“人都到齐了！”凌枫满脸亢奋的神情，完全看不出深夜应有的倦色，“关于冠山海的销售方案，我自己有一个新的

　　想法，各位辛苦一下，听完看看有没有可行性。”

　　新房销售的常规手段，无非有以下几种，一是签几家一级代理，再由一级代理各自发展下线，签二级代理。

　　能做一级代理的都是行业比较知名，有实力，门店与人员都有一定规模的公司。

　　二级分销则大都是夫妻店，或者门店仅有两三家，三五家的小公司。

　　总代签一级，一级签二级，每一级都往上提供客户的模式，正是新房所特有的——渠道！

　　新房销售第二种模式——圈层，也就是所谓的以老带新。只要公关好一个老客户，给其设定好相关奖励方案，那么他会源源不断的鼓励身边的亲朋好友来买房。

　　第三种模式，城市推介会！这个成本比较大，前期还要有数据的支撑，要拿到那些城市来H省来H市购房的人数最多。同时开推介会，还要租场地，提供简单的餐饮与小礼品，另外推介人员的吃喝住行也是一笔不小的开支。

　　推介会由于成本原因，都是开发商自行举办的多，代理商一般很少组织。

　　第四种模式，也就是最传统的地推模式，靠代理商的门店接客，或者员工上街发单。

　　针对冠山海这个楼盘，如果靠以上四种模式，在16年的新房市场，很难做到日销20套。特别是第二种模式，楼盘还没开始销售，哪来的老客户？做不了圈层的。第三种模式也一样，成本太大，要准备的时间也长，不适合冠山海的打法。

　　第一种模式也有难度，同行如敌人。房安网拿下冠山海的全案，不知道多少同行老板红了眼睛呢，他们怎么会愿意做房安网的一级代理，帮房安网出货？

　　他们就算签了一级，公司层面也不会出面组织作为主攻项目。肯定都在等着看房安网的笑话，等着房安网出局，他们好顶上做全案。

　　也就是夫妻店，小公司以赚钱为第一要务，他们只要有房可卖，有佣金可赚，才不管全案是谁来做呢。但是小公司出货有限，肯定也不能指望他们。

　　目前来说房安网只能靠门店地推，靠现有的人员主攻冠山海。但限于人员，门店规模都还不行，相信销售效果不会太理想。

　　传统的模式不给力，凌枫的想法是电商。

　　像淘宝的商户一样，买直通车！烧钱买流量，让淘宝把客户引流到店铺。

　　其实这个电商的想法不是凌枫想出来的，而是在下午他跟同学聊天的时候突然萌发的。

　　这个同学在淘宝开有店铺，也是买了直通车服务。平均每个月都要砸十万在直通车上面，带来的每月销售额大概是一百多万，刨开成本，利润也就十多万。

　　当这位同学知道凌枫正为冠山海项目的销售方案头痛的时候，无意中来了一句，房子也是商品，为什么不试试电商手段，也通过百度，今日头条啥的买买流量试试效果？

　　现在网络时代，有流量就有点击率，有点击率就有销量。多少莆田医院，不都是靠百度烧流量烧起来的吗？

　　这一句话点醒了凌枫，他马上就联系了百度，以及今日头条的H省分公司。

　　16年的H市，中介行业做电商的不是没有。但还仅是保留在最基本58，或者安居客上多开几个端口，多买点金币提高刷新量而已。真正找百度，找今日头条做网络推广的还一家都没有。

　　百度也好，今日头条也好，他们也一直想要打开H省，H市的电商渠道。当凌枫表达出合作意向后，他们马上各自各凌枫发了一份报价，特别强调，价格全部打七折。

　　凌枫有认真对比，同样是中端套餐，百度的比今日头条的贵20%。不过百度作为国内第一的搜索品牌，价格贵一些也正常，只要能上客就好。

　　整个H省，由于环境与空气质量皆为全国第一，本来房子的购买主力都是外地人。如果上了电商模式，那么不用说，全国各地将会被引流来大批客户。

　　今晚凌枫叫郝敏等人来，就是跟大家分享这个电商模式。

　　郝敏一听这个模式，也是兴奋得不得了，“内地其实已经有不少代理公司都在走电商模式了！今年年初我去上海参观一些新房代理公司的时候，就发现他们的模式跟我们H市的完全不一样。他们不要门店，租在写字楼楼，往往一个大办公室，装了几十人，上百人，甚至几百号人。每人就是一台电脑，一部电话，不停的打网站上点击进来看楼盘信息的电话号码。”

　　郝敏侧头想了一下，说：“据这些老板说，他们的投入跟收益，大概是一比四左右。也就是烧流量一百万，大概会获得四百万的佣金回报。减去成本，大概能赚个两百万左右。他们往往一个几十人的团队，一个月下来，能够做到一千多万的收佣。”

　　“这么高！”马东锡等人忍不住感慨。

　　“关键他们轻资产运作，不用开太多的门店。就一个大办公室，人员集中起来也好管理。”郝敏补充说。

　　“电商模式分三个环节，第一个环节就是坐办公室跟引流获得的客户沟通，给他们介绍楼盘信息并跟他们约定好来访时间。第二个环节，则是我们要有地接人员，要有车负责到机场接送他们，并有专人陪同一直到项目。第三个环节，就是销售的项目，必须要有我们公司的驻场人员配合接待讲解项目。”凌枫想到要做电商之后，也打电话给北上广深几个知名的代理公司，以应聘的理由，为了一下他们公司的具体运作模式。

　　“那就跟做旅游一样，我们必须要有负责接送的商务车，同时还要安排专人路上讲解接送咯！”何思明听得很明白了。

　　“那我们岂不是要马上买商务车了？那需要几辆啊？公司的资金够支持吗？”谢晓莉问道。

　　“以后要走电商模式，车肯定是要买的。不过目前我们才刚涉猎这个模式，不适合一下子投入太多。所以目前我们先租车就行！”凌枫回道。

　　“李海下午的时候给我打电话，18号他们地产板块的总经理定好价格，然后签字盖章，我们就可以签协议，19号就可以进驻售楼部。凌总，时间也比较紧了，我们还有三天的时间做准备，你看看到时这个电商什么时候正式推进？”郝敏问道。

　　“放心！都在计划中！”凌枫笑笑，说：“明天百度，今日头条分别上午跟下午来跟我们做培训。我们来不及对外招人了，所以每个团队抽调一到两人专门成立一支电商团队来听培训，然后专门负责电话销售。”

　　“而且这次我想赌一把，我们9月19号进驻售楼部，电商团队也从哪天正式起步。然后不是还有十来天就国庆了吗？咱们赌一把，把所有电商引流来的客户，都安排在国庆哪天登岛。”凌枫说道。

　　“我们合同只有十五天，19号进驻的话，到9月30号就12天了。也就是从10月1号开始，我们只有三天时间真正对外销售。这样是不是搞得太紧迫了？”郝敏倒抽一口冷气问。

　　“反正项目不管怎么样也要预热，到底三五天还是十天八天的本来无所谓，但是赶在国庆这个节点，那不如硬抗到国庆？”马东锡想着，这不正是饥饿营销吗？外面市场上本来就有客户在关注这个项目的，但是就是不对外销售，非要等到国庆才销售，越买不到客户越急，反而到国庆哪天来个大爆发也说不准。

　　“老马说的对！”凌枫拍拍马东锡的肩膀，说：“咱们的一级代理，二级分销，也不给他们出货。但他们可以储备客户，到哪天有客户一起带来，估计到时积累的客户会非常多。人多，客户心态更急，越容易成交。”

　　“咱们自己的客户也不给上，也一定要国庆才能带看。”何思明补充说。

　　“国庆哪天可以购买一些大润发的购物卡，前三百名看房的，业务员跟客户各得一张购物卡。”郝敏也心动了，感觉冠山海真按照凌枫这个打法，三天不要说300套，到时400，甚至500都有可能啊！

　　“那就这样！”凌枫伸了一下懒腰，说：“各位先回去吧，明天先安排好电商团队的人选。”

　　“好！”众人答应一声，都走了。

　　凌枫最后一个走的，刚关上公司大门，手机响了。他拿起一看，是校花林玲给他发的微信，“有空吗？坐一下！”


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